유럽판 오늘의 집, 웨스트윙(Westwing)의 성장전략

웨스트윙(Westwing)은 독일, 오스트리아, 스위스, 폴랜드, 슬로바키아, 프랑스, 벨기에, 네덜란드, 스페인, 이탈리아, 브라질 등에서 한국으로 비교하면 '오늘의 집' 서비스를 제공합니다.

웨스트윙 또한 코로나 상황에서 급성장한 기업에 해당됩니다. 2019년 대비 2020년 이용자는 61% 증가, GMV는 62% 증가했습니다.

2020년 다양한 부분에서 웨스트윙은 기록적인 성과를 보여주고 있습니다. 특히 '오늘의 집'처럼 인스타그램을 주요 마케팅 수단으로 이용하고 있다는 점에 눈길이 갑니다. 인스타그램 팔로워가 전년 대비 93% 증가했습니다.

대다수 전자상거래 기업에게 해당되는 문제입니다만, 웨스트윙에게 중요한 점은 2020년의 성과가 '일회성'에 그치는 것이 아니라 2021년, 2022년에도 2020년에 기록한 성장 수준을 계속해서 유지할 수 있는 전략이 있는가입니다.

웨스트윙은 2020년 5월 자체 배달 서비스 "Westwing Delivery Service"를 포함하여 자세한 성장 전략을 제시하고 있습니다. 이 전략을 하나씩 살펴보겠습니다.

가장 먼저 (성장) 목표를 크게 잡았습니다. 2024/25년 매출 목표가 10억 유로입니다. 2020년 기준 두 배 수준입니다. 이를 이루기 위해서는 매년 20%에서 25%씩 성장해야 합니다.

중요한 것은 '목표'보다 이 목표를 '어떻게' 달성할 것인가 입니다. 웨스트윙은 이 전략을 Westwing Experience 2.0 그리고 "Consumer-Love-Brand"라는 이름으로 제시하고 있습니다. 그 구성은 아래 그림입니다.

첫 번째 블록("Creative & inspirational core")은 자체 브랜드와 Westwing Collection입니다. 2020년 이 부분이 총 매출에서 차지한 비율이 31%였습니다. 웨스트윙은 2024/25년까지 그 비율을 50%까지 끌어 올리겠다는 계획입니다. 이 부분이 성장의 핵심 동력이라는 설명이며 이윤율까지 함께 높이겠다는 뜻으로 해석할 수 있습니다.
반복 구매가 가능한 상품을 매력적으로 제공하는 것은 충성 고객을 유지하는데 매우 중요한 역할을 합니다. 웨스트윙은 이를 Westwing Now라는 컬렉션에 담아내고 있고, 이를 더욱 매력적으로 업데이트하겠다는 계획입니다.

쿠팡 사례가 입증하듯 Last Mile Delivery 또는 직접 배송은 고객 경험과 마케팅 관점에서 볼 때 장점이 큽니다. 물론 직접 배송이 가능하기 위해선 배송의 규모가 어느 수준을 넘어야 합니다. 웨스트윙은 우선 독일 뮌헨을 시범 도시로 선정해서 직접 배송-Westwing Delivery Service-에 나섰습니다.